OSNOVNE TEHNIKE PRODAJE (tehnika kartic)

Ali se zavedamo, da je naše življenje ena sama prodajna strategija? Ne. Ampak je. Če bolj podrobno pogledamo se začne že v našem otroštvu. Verjetno se spomnite stavka: »…če boš imel dobre ocene, dobiš kolo….«, se kajne, to je prodajna strategija. Že iskanje zaposlitve je prodajna strategija. Potrebno se bo dobro prodati, da dobite, kar si res želite, in tako naprej. Ker mi se zdi prodajna strategija in tehnike prodaje zelo pomembne za življenje in posel, bi vam bi na kratko obrazložila nekaj praktičnih in teoretičnih znanj.

Najbolj pomemben je izbor trga. Ločimo dva trga in sicer lokalen in globalen izbor. Ko imamo določimo pristop, kateri pa  je lahko B2C, pristop do končnih kupcev in B2B pristop do poslovnih partnerjev. Po izbiri pravega trga, moramo izbrati še kanale prodaje. Poznamo promocijo preko digitalnih kanalov (socialna omrežja, e-mail pošta,…), preko partnerskih mrež (velika trgovinska mreža preko svojih prodajalniških kampanji, promovira naše izdelke), promocijo na način, da pokrivamo stranke z lastno prodajno mrežo, ter promocijo preko standardnih marketinških kanalov (jumbo plakati, reklame).

V začetku našega prodajnega procesa moramo opredeliti, kako deluje prodajni cikel. Zelo pomembno je opredeliti odgovornosti prodajnega osebja. Najpomembneje pa je opredeliti v podjetju nagrajevanje vključenih v prodajni proces.

Zelo pomembno je, da se prodajnik želi in se zna učiti. V marketingu in prodaji obstaja krog učenja (Slika 1).

Če hočemo biti dobri prodajalci, moramo začeti spreminjati svoje življenje in življenjske cilje. Če želimo doseči pomemben uspeh v prodaji in življenju, si  moramo začet organizirati življenje. Pri tem nam lahko pomaga tehnika kartic.

Tehnika kartic, je sestavljena iz 5 ključnih korakov, katere je potrebno dosledno upoštevati.

1. zapisujte si cilje
2. iščite zaklade (tehnike) in si jih zapisujte (jedrnato)
3. prakticirajte naučeno
4. izboljšajte in prilagodite
5. predajte znanje drugim.

Zelo pomembno je da se zbira kartice in dela vaje vsak dan.

V pomoč pri izdelavi kartic, vam bosta naslednja primera.

KARTICA: MOJ ČAS

Kratek opis / pojasnilo:

Zavedamo se, da imamo na voljo omejen čas, ki ga moramo ustrezno razporediti. Naš čas je omejen, zato se moramo zavestno odločiti, komu ali čemu bomo posvetili današnji dan. Imeti moramo jasno začrtano pot in končni cilj. Cilje in naloge si zastavimo po svojih delovnih zmožnostih, preveliki cilji lahko vodijo v ne realizacijo, kar pa privede do frustracij.

Primer:

V nedeljo si naredimo okvirni plan dela in ciljev za celoten tedne. Tedenski plan in dnevni plan zapišemo v beležko. Vsak naslednji delavni dan zjutraj razmislimo, kaj bomo tisti dan naredili. Po opravljeni nalogi, to ustrezno označimo (). Vsako jutro pregledamo seznam opravljenih in neopravljenih nalog, če so na seznamu morebitne neopravljene naloge iz preteklega dne, se potrudimo, da jih čim prej naredimo. Tedenski cilj je zaključen, ko so opravljene vse naloge .

KARTICA: SPOŠTUJ SE!

Kratek opis / pojasnilo:

Začnimo se spoštovati. S tem ko bomo spoštovali sebe, bomo posledično spoštovali tudi druge. Pri prodaji je pomembno, da kupca spoštujemo, še bolj pa je pomembno, da se kupec počuti spoštovanega. Prvi korak do tega je, da začnemo spoštovati sebe, ter se zavedati, da je odnos med nami- prodajalci in kupci krožen: Vse kar bi naredili sebi, naredimo kupcem in, kar bi naredili kupcem, naredimo sebi.

Primer:

Ko začnemo spoštovati sebe smo bolj etični, človeški. Zavedamo se svojih ravnanj. Ko kupec začuti te emocije nam jih začne vračati. Pridobimo na veljavi in v zavesti kupcev postanemo človeški, ljudski. Ta krog je začaran. In ko ga obrnemo se začne premikati. Prof. Andrej Kovačič je na svojem predavanju povedal prispodobo, ki se mi je utrnila v spomin: »je kot tank, ki ga je težko premakniti, ampak ko premaknemo, gre sam naprej«.

…do naslednjič pridno delajte vaje, ko vam bom napisala, kaj je še pomembno pri prodaji.

Vir: Kovačič, Andrej (2021). ACTION Strategije in tehnike prodaje, učno gradivo